第一章  推銷基本知識

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  推銷概述

  第二節(jié)  推銷的產生與發(fā)展

  第三節(jié)  推銷人員管理

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第二章  推銷理論基礎

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  購買心理理論

  第二節(jié)  推銷方格理論

  第三節(jié)  推銷模式

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第三章  推銷準備

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  推銷人員的自我準備

  第二節(jié)  產品準備

  第三節(jié)  銷售計劃的制訂

  第四節(jié)  尋找潛在顧客

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第四章  推銷接近

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  約見顧客

  第二節(jié)  接近顧客

  第三節(jié)  顧客異議處理

  第四節(jié)  促成交易

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第五章  售后服務與顧客關系管理

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  售后服務

  第二節(jié)  顧客關系管理

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第六章  商務談判基本知識

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  談判的概念、動因及構成要素

  第二節(jié)  商務談判的概念及特點

  第三節(jié)  商務談判的分類

  第四節(jié)  商務談判的原則、成敗的評價標準及基本模式

  第五節(jié)  商務談判的基本程序

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第七章  商務談判理論基礎

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  需要層次理論

  第二節(jié)  原則理論

  第三節(jié)  博弈論

  第四節(jié)  公平理論

  第五節(jié)  談判力理論

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第八章  商務談判的組織與管理

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  商務談判的信息準備

  第二節(jié)  商務談判的計劃與目標

  第三節(jié)  商務談判的組織與分工

  第四節(jié)  模擬商務談判

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第九章  商務談判的策略與技巧

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  開局策略

  第二節(jié)  價格談判策略

  第三節(jié)  僵局處理策略

  第四節(jié)  商務談判中的語言藝術

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第十章  商務合同的簽訂與履行

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  商務合同的種類和內容

  第二節(jié)  商務合同的簽訂

  第三節(jié)  商務合同的履行

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練 

第十一章  不同國家(地區(qū))的談判風格

  學習目標

  案例導入

  第一節(jié)  美國人的談判風格

  第二節(jié)  德國人的談判風格

  第三節(jié)  法國人的談判風格

  第四節(jié)  英國人的談判風格

  第五節(jié)  俄羅斯人的談判風格

  第六節(jié)  日本人的談判風格

  第七節(jié)  拉美人的談判風格

  第八節(jié)  非洲人的談判風格

  第九節(jié)  阿拉伯人的談判風格

  復習思考題 

  案例分析 

  模擬訓練

參考文獻