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內(nèi)容摘要

　　本書(shū)根據(jù)職業(yè)崗位的要求，以汽車(chē)銷(xiāo)售崗位為主線，以行動(dòng)領(lǐng)域?yàn)閷?dǎo)向，以任務(wù)為中心，整合了汽車(chē)推銷(xiāo)實(shí)踐中的一些技巧。按照以任務(wù)為中心設(shè)計(jì)了兩個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目以銷(xiāo)售流程為內(nèi)容展開(kāi)，主次分明。每個(gè)任務(wù)包括任務(wù)描述、任務(wù)分析、相關(guān)知識(shí)和任務(wù)實(shí)施欄目；為便于學(xué)生檢查自己的學(xué)習(xí)效果和職業(yè)技能的掌握情況，每個(gè)任務(wù)的任務(wù)實(shí)施中又設(shè)置了考核標(biāo)準(zhǔn)、技能操作、技能訓(xùn)練、評(píng)價(jià)與考核及復(fù)習(xí)思考題，學(xué)生可結(jié)合課堂教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)操能力的訓(xùn)練。
　　本書(shū)構(gòu)思新穎，內(nèi)容精煉，既可作為高職高專(zhuān)汽車(chē)推銷(xiāo)技巧、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)及相關(guān)實(shí)訓(xùn)等課程的教材，也可作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員自學(xué)的參考用書(shū)。

項(xiàng)目一新車(chē)銷(xiāo)售
任務(wù)一客戶(hù)開(kāi)發(fā)
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、明確客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
      二、確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
      三、選擇顧客開(kāi)發(fā)的方法
      四、運(yùn)用客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
      五、進(jìn)行客戶(hù)資格審查
      六、確定準(zhǔn)客戶(hù)
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)二展廳接待
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、接待的準(zhǔn)備工作
      二、進(jìn)行來(lái)店客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)
      三、進(jìn)行展廳接待
      四、展廳接待的技巧
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)三需求分析
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、客戶(hù)需求分析流程
      二、需求分析的方法與技巧
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)四車(chē)輛展示
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、車(chē)輛展示的準(zhǔn)備
      二、選擇車(chē)輛展示的方法
      三、進(jìn)行車(chē)輛展示
      四、車(chē)輛展示的技巧
      五、車(chē)輛介紹中應(yīng)注意的問(wèn)題
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)五試乘試駕
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、明確試乘試駕的目的
      二、試乘試駕前的準(zhǔn)備
      三、試乘試駕中
      四、試乘試駕后
      五、試乘試駕中各階段的技巧
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)六異議處理
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、分析客戶(hù)異議的類(lèi)型及產(chǎn)生原因
      二、確定處理客戶(hù)異議的原則和策略
      三、選擇處理客戶(hù)異議的方法
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)七成交與簽約
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、有效地收集和識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)
      二、確定成交的策略
      三、選擇成交的方法和技巧
      四、進(jìn)行簽約
      五、成交失敗的處理
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)八新車(chē)遞交
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、交車(chē)準(zhǔn)備工作
      二、交車(chē)過(guò)程
      三、交車(chē)儀式
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)九售后維系
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、明確售后維系的目的
      二、售后維系的主要工作
      三、處理客戶(hù)抱怨
      四、保險(xiǎn)理賠服務(wù)
    任務(wù)實(shí)施

項(xiàng)目二二手車(chē)置換
任務(wù)一二手車(chē)置換流程
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、確定車(chē)輛置換客戶(hù)
      二、簽訂置換合同
      三、補(bǔ)交置換差價(jià)
      四、新車(chē)選擇及上牌注冊(cè)
      五、二手車(chē)置換中的技巧及應(yīng)注意事項(xiàng)
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)二二手車(chē)鑒定與評(píng)估
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、明確二手車(chē)鑒定與評(píng)估的目的
      二、遵循二手車(chē)鑒定評(píng)估的原則
      三、履行二手車(chē)評(píng)估的程序
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)三二手車(chē)收購(gòu)
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、影響二手車(chē)收購(gòu)價(jià)的因素
      二、二手車(chē)收購(gòu)的定價(jià)方法
      三、二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格的確定
      四、確定舊車(chē)價(jià)格
      五、二手車(chē)收購(gòu)定價(jià)案例
      六、二手車(chē)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的影響因素
      七、二手車(chē)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
    任務(wù)實(shí)施
任務(wù)四售后服務(wù)
    任務(wù)描述
    任務(wù)分析
    相關(guān)知識(shí)
      一、進(jìn)行客戶(hù)回訪
      二、獲得客戶(hù)的信息反饋
      三、進(jìn)行定期維護(hù)的提醒
      四、關(guān)注客戶(hù)汽車(chē)的維修情況
    任務(wù)實(shí)施